Cựu lãnh đạo Giao Hàng Nhanh làm thương lái 4.0, giải bài toán cung - cầu nông sản

Các sản phẩm nông sản có tiêu chuẩn như VietGap hay Global Gap nhưng qua quá trình vận hành, Koina thấy rằng câu chuyện chỉ nằm ở việc phân loại quả to, quả nhỏ, loại 1, loại 2. Koina là thương lái 4.0 nhưng song hành cùng nông dân, không dừng lại ở mua bán đơn thuần.

Với những kinh nghiệm từ Giao Hàng Nhanh (GHN) trong vai trò đồng sáng lập và những trải nghiệm từ One Mount Group, nay Nguyễn Trần Thi cùng các cộng sự đang xây dựng "đứa con ruột" Koina với khát vọng giải phương trình cung - cầu trong chuỗi nông sản.

Nguyễn Trần Thi đã có những chia sẻ với Người Đồng Hành về Koina và những bước đi của startup này.

Giải phương trình cung cầu

- Chào anh, startup mới của anh có tên là Koina, anh muốn gửi gắm thông điệp gì từ tên này?

- Koina trong tiếng Hawaii nghĩa là cân bằng. Trong nông nghiệp, Koina nghĩa là thuận thiên, cây trồng đủ chất nhưng không làm ảnh hưởng đến hệ sinh thái. Tôi và các cộng sự hướng tới việc giải phương trình trong cung - cầu nông sản, hướng tới sự cân bằng trong cung - cầu nông sản.

- Hiện tại, Koina thực hiện mục đích trên như thế nào?

- Koina thu mua nguyên vườn của nông dân ở Vĩnh Long và Lâm Đồng. Sau đó, Koina sẽ bán cho các tiểu thương tại các chợ dân sinh, chợ truyền thống. Một phần Koina bán cho siêu thị nhưng tỷ trọng nhỏ vì đây không phải là phần mà startup của chúng tôi tập trung vào.

Koina hiện có gần 100 nhân sự và hơn 100 lao động thời vụ, nhà kho ở Vĩnh Long, Đà Lạt và TP HCM. Chúng tôi không chỉ đồng hành cùng nông dân mà giúp thu nhập của họ tăng lên. Nguồn thu của nông dân tăng không chỉ nhờ việc bán sản phẩm mà còn là giảm chi phí đầu vào.

Hiện nay, 60% chi phí của nông dân đến từ phân bón, thuốc trừ sâu, giống.... Nông dân thương nhập các mặt hàng trên từ các đại lý cấp 1, cấp 2 với giá cao. Khi Koina mua với số lượng lớn nông sản của nông dân thì Koina sẽ đưa tiêu chuẩn, phân bón, thuốc trừ sâu vào với giá rẻ hơn nhờ Koina liên kết với với các doanh nghiệp vật tư nông nghiệp. Điều khác biệt là các công ty phân bón có mục tiêu là bán được nhiều hàng nhưng Koina sẽ hướng dẫn nông dân cách chăm sóc cây, bón phân để nông dân có lợi hơn.

Trước khi thu hoạch 45-90 ngày, đội ngũ kỹ sư của Koina song hành cùng nông dân để phổ biến việc cắt tỉa, bón phân sao cho hiệu quả tốt nhất.

Hiện Koina thu mua và phân phối 8 loại nông sản gồm cam, bưởi, dừa, xoài, cà chua, cà rốt, bông cải, sú với sản lượng 40 tấn/ngày. Mỗi tháng trung bình khoảng hơn 1.000 tấn.

- Công ty xử lý khâu an toàn thực phẩm như thế nào?

- Chúng tôi chưa làm được quy chuẩn từ đầu đến cuối. Nhưng hiện tại, 45 ngày trước khi thu hoạch, nông dân sẽ làm theo tiêu chuẩn và có người hướng dẫn, giám sát từ Koina để đảm bảo chất lượng. Sắp tới, khoảng thời gian trên sẽ tăng lên thành 90 ngày.

Xe chở nông sản của Koina từng bị chặn

- Về thị trường của Koina hiện tại như thế nào?

- Thị trường của Koina hiện tại chủ yếu ở TP HCM và Hà Nội. Ngoài ra, Koina có phân phối cho một số đại lý ở các tỉnh khác nhưng số lượng ít. Hiện khách hàng của Koina khoảng hơn 1.000 tiểu thương, chủ yếu ở Thủ Đức, Bình Thạnh, quận 2, Bình Tân…. Chúng tôi không phân phối tại các chợ đầu mối vì tiểu thương đã có khách ở các chợ đầu mối rồi.

Giá nông sản của Koina ngang với chợ đầu mối vì chúng tôi đánh vào phân khúc bình dân.

- Anh đánh giá thị trường nông sản phân khúc bình dân ra sao?

- Hiện nay, thị phần nông sản tại kênh hiện đại, đặc biệt là trái cây, rau quả là khoảng 9%. 90% còn lại vẫn là kênh truyền thống. Chúng ta thấy rõ nhất là đợt dịch Covid-19 năm 2021, dù siêu thị đã tăng 300% sản lượng nhưng vẫn không đáp ứng đủ nhu cầu cho người dân. Và đó cũng là thời điểm, tôi nghĩ về sự ra đời của Koina. Hiện trạng bây giờ là 90% nông sản phân phối qua kênh truyền thống và qua 4-5 lớp thương lái.

- Sau thời gian vận hành, Koina từng gặp trắc trở nào?

- Các sản phẩm nông sản có các tiêu chuẩn như VietGap hay Global Gap nhưng qua quá trình vận hành, Koina thấy rằng câu chuyện chỉ nằm ở việc phân loại quả to, quả nhỏ, loại 1, loại 2.

Ban đầu Koina mua và phân phối đến 40 loại nông sản nhưng sau một thời gian mới hiểu rằng mỗi loại trái cây có cách chăm sóc, cắt tỉa, bảo quản khác nhau. Do đó, hiện Koina chỉ phân phối 8 loại nông sản để có sự tập trung.

Hồi tháng 4 năm nay, giá cam rớt xuống chỉ còn 11.000 đồng/kg trong khi Koina mua với giá cao hơn. Nhưng chúng tôi đã giữ đúng cam kết với nông dân và từ đó được nông dân tin tưởng hơn.

Nếu chỉ đơn thuần là mua bán thông thường, sẽ có những rủi ro liên quan đến chuyện bỏ cọc hay phá hợp đồng nhưng chúng tôi song hành cùng nông dân nên những chuyện như bùng hợp đồng sẽ có thể ít hơn. Bên cạnh đó, trước khi làm việc với nông dân, Koina đã đến làm việc với chính quyền địa phương để xây dựng niềm tin đối với các hộ trong vùng.

Ngoài đợt cam giảm giá mạnh vào tháng 4, cách đây vài tháng, tại trung tâm thu mua ở Vĩnh Long, thương lái đến cản xe. Nhưng sau đó, Koina đã báo chính quyền và sự việc được giải quyết.

Chúng tôi cũng từng nghe chuyện thương lái đứng canh vườn mít nếu có người khác đến thu mua. Và trong những trường hợp như thế, chúng tôi cũng tìm hiểu và chuẩn bị tinh thần để đề phòng.

Thương lái 4.0

- Hiện Koina đang áp dụng công nghệ gì?

- Chúng tôi có hơn chục sản phẩm công nghệ khi vận hành Koina để tiết kiệm chi phí và mang lại hiệu quả.

Thứ nhất là Farmer Platform, vừa kết hợp online và kết hợp offline, ghi nhận những phản hồi của nông dân, đồng thời trên platform này có những kiến thức, gợi ý cho nông dân về canh tác, bón phân phù hợp với thời điểm của vụ mùa.

Thứ hai, Koina sử dụng trí tuệ nhân tạo AI để đồng hành cùng nông dân. Ví dụ, khi vườn cây có vấn đề như sâu bệnh, AI sẽ gợi ý cách diệt sâu bệnh, khắc phục những vấn đề mà vườn đang gặp phải.

Thứ ba là Koina sử dụng công nghệ để quản lý kho bãi, logistics. Các thông tin thu mua trong ngày, phân phối trong ngày đều được cập nhật liên tục để nhân sự trong chuỗi nắm được.

Và nhiều công nghệ nội bộ để quản lý, vận hành Koina.

- Như vậy có thể gọi Koina là thương lái 4.0 được không?

- Ở thời điểm này, gọi như vậy cũng là đúng. Dễ hiểu nhất thì Koina cũng không khác thương lái là mấy. Có điều khác là Koina đi song hành cùng nông dân, không dừng lại ở mua bán đơn thuần.

- Câu chuyện bảo quản nông sản luôn là vấn đề lớn trong chuỗi. Ở Koina thì sao?

- Thực tế, nếu sản phẩm gần thu hoạch có giá trị tốt thì có thể bảo quản 2-3 ngày mà chất lượng không bị ảnh hưởng quá nhiều. Người Việt vẫn thích dùng sản phẩm tươi, không thích đông lạnh. Nếu hàng nhập, thì việc để đông lạnh còn có thể, nhưng sản phẩm nội địa thì hoàn toàn không.

Bên cạnh đó, các sản phẩm nông sản nếu để tủ lạnh, sau đó đưa ra môi trường bình thường thì rất dễ hỏng. Hàng của Koina vẫn là hàng tươi sống thông thường và mục tiêu là bán càng sớm càng tốt.

Do đó, sản phẩm của Koina thường về kho buổi chiều hôm trước thì hôm sau phân phối luôn.

- Trên thị trường, có những doanh nghiệp nào đang vận hành tương tự hay đối thủ của Koina?

- Hiện thị trường có một số startup như Kamereo của Nhật Bản, Foodmap. Kamereo giải quyết bài toán F&B, và chúng tôi xem Kamereo như đối tác.

- Vậy ra đời sau khi dịch bệnh đã lắng xuống, Koina có những thuận lợi gì?

- Có thể nói là thiên thời địa lợi. Cách đây vài năm, nông dân chưa bị cấm biên, gặp khó khăn về phân phối thì việc nói chuyện với họ sẽ hơi khó. Giờ họ thấy công ty thu mua bài bản thì họ tin hơn.

Bên cạnh đó, đây cũng là thời điểm mọi người quan tâm nhiều đến an toàn thực phẩm hơn. Nông sản có xuất xứ rõ ràng thì họ yên tâm hơn.

Thêm vào đó, Koina đang tập hợp những người đồng sáng lập có kinh nghiệm ở nhiều lĩnh vực. Chẳng hạn như anh Phú Võ từng làm trong "core team" của The Coffee House, rồi nhân sự cao cấp của Unilever, Seedcom... Mọi người đều không áp lực về kiếm tiền và tạo ra giá trị.

Một yếu tố khác là nhu cầu an ninh lương thực toàn cầu cũng nóng lên. Do đó, việc gọi vốn cũng được quan tâm. Những startup về phát triển bền vững, an ninh lương thực sẽ được chú ý.

"Dân mình chưa được ăn, lo gì xuất khẩu"

- Anh nhận định thế nào về logistics trong ngành nông sản hiện tại?

- Hạ tầng logistic trong nông sản đang rất phân mảnh. Hiện tại phổ biến là các thương lái có xe, rồi chở nông sản đi bán. Qua mỗi lần chuyển hàng thì nông sản sẽ bị ảnh hưởng. Xét về chi phí logitics của thương lái, chi phí thấp vì làm nhỏ lẻ. Nhưng do qua nhiều khâu, chi phí lại cao.

Chi phí của FMCG hiện khoảng 8% và thấp hơn nông sản. Koina đang trong quá trình nỗ lực để giảm chi phí logistics xuống.

Ví dụ, mọi người chở nông sản trên xe 5-7 tấn vì lượng hàng nhỏ lẻ, thì chi phí khoảng 3-4 triệu. Koina đi xe 10-15 tấn cũng tầm chi phí đó, nên chi phí trên mỗi đơn vị sản phẩm sẽ giảm xuống.

- Vai trò của thương lái trong chuỗi nông sản hiện tại?

- Về lâu dài thương lái vẫn quan trọng. Nông sản rất đa dạng và cần sự linh hoạt của thương lái. Trong mô hình hiện tại, Koina vẫn đang liên kết với thương lái trong khâu phân phối. Ví dụ, nếu khu vực chợ truyền thống gần kho của Koina thì Koina sẽ tự phân phối, còn xa hơn hoặc ở các tỉnh, Koina sẽ liên kết với thương lái.

- Như vậy là Koina đang tập trung vào thị trường nội địa. Còn chuyện xuất khẩu thì như thế nào?

- Hiện tại, xuất khẩu rất nhiều người làm. Điều quan trọng nhất của xuất khẩu là kiểm soát chất lượng, sản lượng theo cam kết. Hai điều đó, theo tôi, nếu làm quy mô lớn sẽ khó kiểm soát. Trong một vườn canh tác, loại tốt sẽ xuất khẩu, còn lại sẽ bán trong nước. Nếu tỷ lệ không đạt tiêu chuẩn xuất khẩu cao thì khó có tiếng nói với nông dân. Koina đang dần quy chuẩn, khi đó, việc xuất khẩu có thể thuận lợi hơn. Nhưng hiện tại, Koina chỉ tập trung vào thị trường trong nước.

Với dân mình chưa được ăn, lo gì xuất khẩu (cười). Chúng tôi kiểm soát chất lượng tốt, sau đó sẽ tính các bước tiếp theo.

- Mục tiêu xa hơn của Koina là gì?

- Trong năm 2025, Koina đặt mục tiêu phân phối khoảng hơn 1 triệu tấn nông sản/năm, tương đương khoảng 7-8% tổng sản lượng nông sản toàn quốc (không tính các loại như lúa, ngô, điều tiêu), mà chỉ là rau củ, trái cây thôi.

Sản lượng đó tương đương với nông sản của một tỉnh. Với tình trạng phân bối theo cách hiện tại, hao hụt nông sản khoảng 20% do bảo quản, vận chuyển…. Koina muốn giảm con số trên và tăng thu nhập cho nông dân.

Koina chỉ nhận đầu tư đến 30% cổ phần

- Koina mới được quỹ ngoại đầu tư. Theo anh, vì sao quỹ ngoại lại chọn Koina?

- Koina mới đây nhận đầu tư từ Glife Technologies, một đơn vị được đầu tư bởi Quỹ đầu tư Heliconia Capital của Temasek (Singapore) với khoản đầu tư bé. Theo tôi, quỹ đầu tư chọn Koina vì startup giải quyết được bài toán trong nông nghiệp và Koina có đội ngũ từ nhiều mảng.

Và mục tiêu là Koina chỉ nhận đầu tư đến 30% cổ phần. Công ty xác định sẽ đưa lợi nhuận về 0, không đốt tiền vô tội vạ. Tới ngưỡng sau 7 năm, Koina sẽ có thể IPO để các nhà đầu tư có cơ hội exit.

Khi lên sàn rồi, chuyện tối đa hóa lợi nhuận là điều bắt buộc và khi đó, việc đầu tư cho nông dân sẽ phải giảm đi.

- Về chuyện cá nhân, vì sao anh lại rời One Mount để đến với Koina?

- Tôi dời One Mount khi đã hoàn thành lời hứa với các anh trong One Mount. Lúc mới vào, mục tiêu là tối ưu chuỗi cung ứng với chi phí cung ứng trên doanh thu dưới 5%. Vào thời điểm 2020, con số là dưới 4%, tốt nhất thị trường. Sau đó, việc tiếp theo là tăng quy mô chuỗi nhưng đó không phải thế mạnh của tôi và tôi đi tìm bài toán mới. Khi đó, Covid-19 ập đến và tôi nhìn thấy các vấn đề trong nông nghiệp.

Khi tôi ở Giao Hàng Nhanh, tại nhiều thời điểm khó khăn, cái níu kéo tôi lại là thấy anh em giao hàng, tuy vất vả nhưng có cuộc sống ổn định thì thấy mình cũng có giá trị. Lúc qua One Mount, với hàng triệu người kinh doanh nhỏ lẻ, Vinshop cung cấp họ các mặt hàng tốt hơn, tăng hiệu quả kinh doanh, tôi lấy đó làm động lực. Lúc đi tìm nông nghiệp, tôi thấy cuộc sống của nông dân bấp bênh hơn thì lại càng muốn làm nữa.